Jak napisać ofertę sponsorską?

Kiedy konstruujesz ofertę sponsorską, pamiętaj o istocie samego sponsoringu. O tym, że sponsoring to relacja biznesowa na której obie strony przedsięwzięcia czyli sponsor i sponsorowany mają skorzystać.

Potraktuj potencjalnego sponsora jak klienta, nabywcę Twojego produktu, którym w tym momencie będzie pakiet sponsorski zawierający szereg świadczeń marketingowych i reklamowych dla firmy.

Od częgo zacząć pisanie oferty sponsorskiej?

Zanim przygotujesz ofertę dla konkretnej firmy lub branży, powinieneś przygotować fundamenty, o których szeroko napisałem we wpisie Jak pozyskać sponsora w 10 krokach. Jednym z tych fundamentów jest poznanie swoich kibiców, aby określić, które firmy lub branże będą zainteresowane Twoją grupą odbiorców, czyli fanów. 

Jeżeli jeszcze tego nie zrobiłeś, to najwyższy czas przeprowadzić badania  kibców, a następnie wyniki ocenić pod kątem zgodności z grupą docelową potencjalnego sponsora lub grupy sponsorów.

Zidentyfikuj swojego idealnego sponsora i poznaj jego potrzeby.

Kiedy znasz swoich kibiców, kolejnym krokiem do stworzenia dobrej oferty sponsorskiej powinno być zidentyfikowanie Twojego potencjalnego sponsora i poznanie jego oczekiwań. Zrób rozeznanie i zorientuj się:

• jakie firmy (pod względem branż, lokalizacji itp.) są zorientowane na klientów, których możesz im zaoferować wśród swoich kibiców,
• w jakim segmencie rynku działają,
• gdzie i komu sprzedają swoje produkty i usługi,
• jakie są ich cele i jak możesz pomóc im je zrealizować.

Oferta będzie skuteczna tylko i wyłącznie wtedy, gdy firma z którą zamierzasz rozmawiać o sponsoringu zauważy korzyści z bycia sponsorem, a najważniejszą korzyścią będzie dotarcie do jej docelowego segmentu rynku i realizacja założonych celów. 

Postaraj się, aby oferta była jak najbardziej spersonalizowana

Kompletna i najbardziej skuteczna oferta sponsorska powinna być opracowana dla jednego konkretnego przedsiębiorstwa oraz uwzględniać, to co, już o nim wiesz, czyli oferować mu świadczenia dopasowane do jego potrzeb.

Jeśli zapoznałeś się wcześniej z wpisem Jak pozyskać sponsora w 10 krokach to wiesz, że polecam tworzenie dwóch rodzajów ofert: ogólnej i spersonalizowanej.  Zdarza się jednak, że sportowiec, czy malutki klub sportowy, który wszystko ogarnia jednoosobowo nie ma zasobów, aby robić dwie różne oferty, drukowane kolorowo na kredowym papierze. W takim wypadku sugeruję stworzyć jedną ofertę, która będzie zawierać część uniwersalną, oraz część zindywidualizowaną, tworzoną właśnie dla tego “jedynego”, z uwzględnieniem jego potrzeb i celów biznesowych. Można ją zrobić również w formie prezentacji, zwłaszcza dzisiaj, kiedy odchodzimy coraz bardziej od papieru.

Gwoli ścisłości, tej ogólnej nawet nie lubię nazywać “ofertą”, tylko raczej “broszurą ofertową”, bo ma ona na celu przede wszystkim przedstawić, najważniejsze informacje i zachęcić do kontaktu.

Z czego powinna się składać oferta sponsorska?

Wstęp oferty powinna stanowić charakterystyka klubu/sportowca i dyscypliny w której funkcjonuje oraz wyodrębnienie sukcesów sportowych i marketingowych. Nawet bardziej z naciskiem na te marketingowe, bo potencjalnego sponsora bardziej powinno interesować ilu kibiców przychodzi na Twoje mecze, niż liczba zdobytych pucharów.

Częstym błędem w ofertach jest przede wszystkim pisanie o sobie. Weź pod uwagę, że firmy dostają dziesiątki ofert, dlatego nie polecam obszernie się o sobie rozpisywać, tylko przejść do meritum oferty czyli “dlaczego to mnie powinieneś zasponsorować i co mogę Ci dać”.  

Zasadnicza część oferty powinna przekonać potencjalnego sponsora, że kibice sponsorowanego klubu/sportowca stanowią grupę osób, która jest spójna z jego klientem i celami biznesowymi. W tym celu niezbędne jest przedstawienie kibiców poprzez cechy demograficzne i psychograficzne. 

Posłużę się tu przykładem z mojego poradnika 25 pytań i odpowiedzi, dzięki którym przygotujesz profesjonalną ofertę sponsorską (do pobrania na końcu). Tu kłaniają się badania kibiców:

Firma będąca niszowym browarem zaczyna produkcję nowej marki i chętnie zasponsoruje podmioty, poprzez które będzie komunikować o
nowym produkcie. W tym celu nie wybierze jako partnera do sponsoringu turnieju piłki nożnej dla dzieci, lecz będzie szukać takiego, którego dominującą grupą fanów są młodzi ludzie w przedziale wiekowym 25-40, którzy chętnie sięgają po piwa rzemieślnicze.

Najbardziej istotne elementy oferty sponsorskiej to:

• krótka charakterystyka klubu sportowego/sportowca/eventu i dyscypliny sportowej (zwłaszcza jeśli jest bardzo niszowa),
• potencjał marketingowy klubu/sportowca/eventu oraz dyscypliny,
• liczba odbiorców, do których za pośrednictwem klubu/sportowca/eventu sponsor dotrze z uwzględnieniem kanałów komunikacji,
• powiązanie odbiorców organizacji sportowej – kibiców z segmentami rynku potencjalnego sponsora (należy udowodnić to wynikami badań kibiców, o których, wspomnałem wcześniej),
• wpływ na możliwości osiągania celów sponsora,
• oferowane świadczenia sponsorskie wraz z przedziałami cenowymi,
• wizualizacja graficzna świadczeń oferowanych sponsorowi.

Cała oferta powinna być opakowana w estetyczną formę graficzną, a na końcu zawierać wezwanie do akcji i dane kontaktowe do konkretnej osoby, zajmującej się sponsoringiem np. “Skontaktuj się z naszym managerem ds. sponsoringu”. Jestem zdumiony, kiedy widzę ofertę kończącą się numerem telefonu do sekretariatu klubu sportowego. 

Na koniec dodam jeszcze jedną zasadę od siebie: Ty sprzedajesz – nie Twoja oferta. To znaczy, że nawet najpiękniejsza oferta nie pomoże Ci pozyskać sponsorów, jeżeli przekaz osób, którzy ją prezentują będzie niespójny z jej zawartością.

Jak zwiększyć wartość swojej oferty sponsorskiej?

Ten wpis to jedynie wierzchołek góry lodowej. Stworzenie dobrej, profesjonalnej oferty sponsorskiej wymaga pracy, a także doświadczenia we współpracy ze sponsorami. Jeżeli jeszcze go nie posiadasz, to zachęcam Cię do pobrania poradnika 25 pytań i odpowiedzi, dzięki którym przygotujesz profesjonalną ofertę sponsorską (formularz pod tekstem) .

Napisałem go, bazując na 10-letnim doświadczeniu w obszarze sponsoringu sportowego, kiedy osobiście współpracowałem z firmami sponsorującymi oraz tworzyłem oferty sponsorskie, jak i udzielałem konsultacji w tym zakresie. Aby pobrać poradnik, przejdź do poniższego formularza. 

Masz już ofertę, ale przedstawiciele biznesu nie są nią zainteresowani?

Prawdopodobnie nie odpowiada ona na ich potrzeby i oczekiwania. Kliknij tutaj i zamów jej audyt, w ciągu tygodnia otrzymasz wideoprezentację, dzięki której dowiesz się, co należy poprawić.